很高興能夠在這里和大家交流，剛剛主持人介紹了我的諸多“身份”，什么客座教授、什么企業(yè)顧問(wèn)、什么營(yíng)銷(xiāo)策劃理論創(chuàng)始人、什么老總之類(lèi)的，我是這樣想的，這些身份于一個(gè)健康的人而言，就像一根“拐杖”，等邵珠富要靠這些“拐杖”來(lái)支撐自己門(mén)面的時(shí)候，那么就和一個(gè)殘疾人差不多了。所以，邵珠富這些身份其實(shí)都一點(diǎn)也不重要，我也不指望著用這些身份來(lái)糊弄大家，所以我的名片是非常干凈的。大家今天只要記住一點(diǎn)就OK了，我是大家的朋友，希望我今天的交流能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?
在今天講解的過(guò)程中，我盡量用自己策劃過(guò)的案例和自己獨(dú)創(chuàng)的理論及見(jiàn)解來(lái)與大家分享，講別人的內(nèi)容，我心理上會(huì)看不起自己的，還是講自己的內(nèi)容更踏實(shí)一些。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店?duì)I銷(xiāo)，我們需要“刷存在感”
在與大家分享之前，先講幾個(gè)自己經(jīng)歷過(guò)的小例子：
第一件事：
今年夏天，邵珠富帶著夫人、孩子去阿拉斯加去度假，然后將照片發(fā)到微信朋友圈，這時(shí)候，就有人在朋友圈點(diǎn)贊，也有的評(píng)論到：邵總，太愜意了，又到青島去玩了？我就覺(jué)得虧死了：我花了那么多錢(qián)去美國(guó)，你竟然以為我在青島。理論上來(lái)講，我花錢(qián)我享受我消費(fèi)，這事和別人沒(méi)有半毛錢(qián)的關(guān)系，但我為什么仍然感覺(jué)“虧大了”呢？
第二件事：
我花98元到酒店吃巴西烤肉，一般情況下我都會(huì)拿自己的肚子和98元作一次“較量”，總感覺(jué)吃得越多才越值。我的一位美女同事有一次就跟我講：邵總，我感覺(jué)舜和的巴西烤肉挺好的，有上百種選擇，想吃什么就吃什么，感覺(jué)非常不錯(cuò)。邵珠富笑笑：如果他們只提供五種讓你選擇的話，他們肯定虧本了，但有100多種讓你選擇，他們才會(huì)賺。道理非常簡(jiǎn)單，一塊玉米、一個(gè)白菜葉、一塊紅薯……等等構(gòu)成的“100多樣”成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地比“牛舌、羊肉、培根……”等構(gòu)成的五份成本低得多，但為何你仍然感覺(jué)“100多樣”就賺了呢？
第三件事：
有一次我?guī)е氯ヒ叭峦�，我就發(fā)現(xiàn)，好多人對(duì)立有“野三坡”三個(gè)字牌匾的地方非常感興趣，一般都會(huì)在這個(gè)地方留影留念，而對(duì)那些最美的風(fēng)景卻未必一定會(huì)拍下來(lái)，這是為什么呢？大家可以思考一下！
揭開(kāi)謎底，我今天要告訴大家的是：上述狀況的出現(xiàn)是因?yàn)閲?guó)人普遍都有一種被邵珠富稱(chēng)為“土豪心態(tài)”的現(xiàn)象作祟。所以，當(dāng)我去阿拉斯加度假時(shí)，我很希望通過(guò)炫耀讓別人知道我去了阿拉斯加；當(dāng)我吃巴西烤肉時(shí)，我有著“花一樣錢(qián)補(bǔ)五樣”和“吃到吃不動(dòng)為止”的賺便宜心態(tài)；當(dāng)我能在立有“野三坡”三字的牌坊下面拍照時(shí)，其實(shí)炫耀心理已經(jīng)油然而生。按英國(guó)人的說(shuō)法，三代才出一個(gè)貴族，可我們往上推三代，哪怕中國(guó)最高貴的人都是農(nóng)民，何況你我乎？所以，即便你今天很發(fā)達(dá)了，你也頂多是個(gè)“土豪”而已、很難成為貴族。所以我說(shuō)，中國(guó)人普遍都有土豪心態(tài)，我們的營(yíng)銷(xiāo)就要順應(yīng)這種土豪心態(tài)。
大家注意到?jīng)]有，在這種“土豪”心態(tài)作用下，借著移動(dòng)互聯(lián)的幫助，我們每個(gè)人都有著越來(lái)越強(qiáng)烈的“刷存在感”，所以我們的酒店也要學(xué)會(huì)“刷存在感”。你不能讓顧客無(wú)視你的“存在”，你必須刷你的“存在感”，不怕賊想著就怕賊惦記著，不讓消費(fèi)者惦記著，你的營(yíng)銷(xiāo)怎么會(huì)有效果呢？當(dāng)然，用“我今天早上起床上班”、然后“中午吃飯”、“下午下班”這樣的雞毛蒜皮的小事“刷存在感”的意義并不大，也會(huì)被人視而不見(jiàn)、熟視無(wú)睹，所以我們今天交流的主題是“什么樣的內(nèi)容才適合刷存在感”。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店?duì)I銷(xiāo)，事件營(yíng)銷(xiāo)有利于你“刷存在感”
2011年，日本發(fā)生了嚴(yán)重的核輻射泄露，此時(shí)距離日本最近的韓國(guó)統(tǒng)營(yíng)市想把自己的生蠔產(chǎn)品推向中國(guó)大陸。來(lái)的真不是時(shí)候，韓國(guó)統(tǒng)營(yíng)是世界三大生蠔產(chǎn)地之一，雖然這個(gè)地方離我們很近，但過(guò)去在中國(guó)大陸賣(mài)得最好的生蠔一般都是法國(guó)的、新西蘭的，很少有韓國(guó)的，此時(shí)，它們有了這樣的想法，而且幸運(yùn)的是，他們遇到了邵珠富。
后來(lái)，我們通過(guò)一個(gè)“韓國(guó)市長(zhǎng)吃生蠔”的事件營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)大陸掀起軒然大波，在全國(guó)各個(gè)城市火了起來(lái)，過(guò)去名不見(jiàn)經(jīng)傳的韓國(guó)生蠔一下子呈現(xiàn)在了消費(fèi)者面前，而且頗受歡迎。其實(shí)，通過(guò)韓國(guó)市長(zhǎng)金東鎮(zhèn)先生面對(duì)濟(jì)南600多食客眾目睽睽之下一口氣生吃50個(gè)韓國(guó)生蠔的例子，我們至少詮釋了這樣的內(nèi)容：“韓國(guó)生蠔是可以生吃的”“韓國(guó)生蠔是可以放心吃的”“韓國(guó)生蠔是可以多吃的”“韓國(guó)生蠔是很好吃的”之類(lèi)的消費(fèi)者關(guān)心的話題，通過(guò)口碑相傳的效果達(dá)到了家喻戶(hù)曉人人皆知的目的。
去年我們國(guó)家舉行了聲勢(shì)浩大的閱兵式，當(dāng)時(shí)邀請(qǐng)了許多國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人前來(lái)捧場(chǎng)，當(dāng)時(shí)聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)潘基文也來(lái)了。潘基文參加完閱兵式后的第一站便選擇了來(lái)咱濟(jì)南的趵突泉游覽。就是這樣的大新聞，我后來(lái)只是在濟(jì)南園林局網(wǎng)站看到了一篇極為普通的報(bào)道，十一期間游人如織，如果將這樣的事件放大，并且進(jìn)行有效解讀后傳播出去，效果一定會(huì)好得不得了，而且對(duì)游覽趵突泉的外地游客來(lái)說(shuō)，那種消費(fèi)體驗(yàn)也肯定是完全不一樣的。但可惜的是，我們這樣的大好機(jī)會(huì)被白白地浪費(fèi)掉了。
說(shuō)起來(lái)還有更氣人的，曾經(jīng)有一個(gè)電視劇叫《還珠格格》，里面有一句經(jīng)典臺(tái)詞“你還記得大明湖畔的夏雨荷嗎”，這句經(jīng)典臺(tái)詞為大明湖做最好的廣告語(yǔ)，當(dāng)時(shí)我建議，濟(jì)南市政府應(yīng)借勢(shì)利導(dǎo)，把大明湖打造成“艷遇之湖”或“愛(ài)情之湖”，再在大明湖周?chē)ㄐ┛Х葟d、酒吧之類(lèi)的，這樣游客就不會(huì)再把濟(jì)南當(dāng)成旅游中轉(zhuǎn)站、留下一堆垃圾然后奔赴泰安或曲阜了，而當(dāng)眾多游客都能夠在濟(jì)南住一晚上、體驗(yàn)一把愛(ài)情之湖的魅力時(shí)，能給濟(jì)南創(chuàng)造多少GDP啊，可惜有關(guān)部門(mén)并沒(méi)有這樣的戰(zhàn)略意識(shí)和思維。難怪濟(jì)南經(jīng)濟(jì)在全國(guó)省會(huì)城市中排名落后呢？從思想領(lǐng)域和意識(shí)形態(tài)就嚴(yán)重落后�。�
邵珠富曾經(jīng)在濟(jì)南策劃過(guò)燒烤一條街——恣街，今年夏天本意是要打造一個(gè)“烤駱駝”的活動(dòng)，毫無(wú)疑問(wèn)這也會(huì)成為炎炎夏日的濟(jì)南一次成功的事件營(yíng)銷(xiāo)。試想：借著這樣一場(chǎng)事件營(yíng)銷(xiāo)，能省下多少?gòu)V告推廣費(fèi)��？光微信朋友圈就會(huì)被刷爆，何況搞這樣一場(chǎng)活動(dòng)未必會(huì)賠錢(qián)呢，即便賠錢(qián)眼球效應(yīng)也達(dá)到了。只是，我不是恣街老板，能否聽(tīng)取這個(gè)建議我不知道。
……
所以，我們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店?duì)I銷(xiāo)，好的事件營(yíng)銷(xiāo)有利于刷存在感。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店?duì)I銷(xiāo)，“傳播變傳說(shuō)”有利于刷存在感
熟悉邵珠富的朋友都知道，這家伙有個(gè)觀點(diǎn)是“把傳播變傳說(shuō)，你就贏了”。道理非常簡(jiǎn)單，“傳播”如果只是傳播，只能讓看到的看到了、看不到的就看不到了，局限性很大。但如果你把傳播變成了“傳說(shuō)”呢？效果就完全不一樣了：
當(dāng)年張瑞敏怒砸冰箱的時(shí)候，估計(jì)沒(méi)有幾個(gè)人看到原稿的報(bào)道，更沒(méi)有幾個(gè)人在現(xiàn)場(chǎng)，但為什么經(jīng)常會(huì)被人們作為營(yíng)銷(xiāo)案例來(lái)講解呢？因?yàn)�，它已不再是傳播，而是變成“傳說(shuō)”了。人們的茶余飯后、酒桌上經(jīng)常會(huì)談?wù)撨@樣的事情，效果豈能不好？
光棍節(jié)家喻戶(hù)曉人人皆知，但有幾個(gè)人知道是誰(shuí)策劃的？為什么要策劃這樣的內(nèi)容？幾乎沒(méi)人知道，但不要緊，不影響大家光棍節(jié)里瘋狂購(gòu)物。其實(shí)，在邵珠富看來(lái)，它同樣把傳播變成了傳說(shuō)，即便你此前并不知道“光棍節(jié)”的來(lái)歷，也不影響你積極地參與和傳播。
“雕爺牛腩”火爆的時(shí)候，也是靠著幾個(gè)“傳說(shuō)”風(fēng)聲鵲起的：什么紅木的筷子、什么神秘的配方、什么大馬士革的刀具等，所以江湖上才有了它的地位。
邵珠富“一個(gè)點(diǎn)子救活七家店”、“一個(gè)事件營(yíng)銷(xiāo)讓企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)8位”、“互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)讓醫(yī)院門(mén)診增長(zhǎng)3倍”……等其實(shí)也都不是傳播，而是“傳說(shuō)”了。
所以，我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)，“傳播變成傳說(shuō)”更有利于刷存在感。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店?duì)I銷(xiāo)，有亮點(diǎn)的元素更有利于刷存在感
邵珠富2012年為河南鄭州一家企業(yè)輔導(dǎo)時(shí)，當(dāng)時(shí)其總經(jīng)理拿來(lái)策劃部拍來(lái)的一個(gè)片子讓邵珠富“挑挑毛病”，當(dāng)時(shí)邵珠富講的第一句話“這片子我挑不出毛病”，當(dāng)時(shí)策劃總監(jiān)在一邊感覺(jué)不錯(cuò)，但第二句話“也找不到亮點(diǎn)”則讓大家一下子明白了。在邵珠富看來(lái)，“挑不出毛病，找不到亮點(diǎn)”幾乎是國(guó)內(nèi)80%的企業(yè)和產(chǎn)品的通病，有時(shí)候邵珠富也很著急。
年前我給濟(jì)南一家普通醫(yī)院濟(jì)南乳腺病醫(yī)院輔導(dǎo)策劃，在與他們交流時(shí)，他們醫(yī)院自上而下都感覺(jué)自己醫(yī)院太普通、太平常，沒(méi)什么過(guò)人之處，因此推廣宣傳時(shí)找不到著力點(diǎn)，很難引起患者興趣。而在邵珠富調(diào)研時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院其實(shí)是有亮點(diǎn)的，只不過(guò)醫(yī)院本身發(fā)現(xiàn)不了亮點(diǎn)，因此才導(dǎo)致醫(yī)院成為一家“普普通通、平平常常”的醫(yī)院。由于時(shí)間短促，我們沒(méi)有來(lái)得及深挖，但還是打造出《濟(jì)南乳腺病醫(yī)院的那些“亞洲第一”和“世界第一”》這樣的亮點(diǎn)來(lái)。這說(shuō)明，不是企業(yè)沒(méi)有亮點(diǎn)，而是企業(yè)缺少擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)的眼睛。如果企業(yè)自身發(fā)現(xiàn)不了亮點(diǎn)，此時(shí)完全可以借助外腦來(lái)幫你尋找、打造，其實(shí)有時(shí)候你只需花一個(gè)員工的費(fèi)用請(qǐng)一個(gè)外腦，就能讓企業(yè)的亮點(diǎn)打造和品牌升級(jí)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，絕對(duì)劃得來(lái)。
所以，有時(shí)候我們臥龍策劃能為企業(yè)做的事就是：
1、你發(fā)現(xiàn)不了亮點(diǎn)，我們幫助你發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)；
2、你應(yīng)該打造的亮點(diǎn)沒(méi)有打造，我們幫助你來(lái)打造；
3、你已經(jīng)有了亮點(diǎn)，但沒(méi)有推廣出去，我們幫助你來(lái)推廣；
4、總之，通過(guò)亮點(diǎn)的推廣和打造，我們絕對(duì)能讓你的產(chǎn)品在消費(fèi)者中愉快地刷存在感。
在邵珠富看來(lái)，沒(méi)有亮點(diǎn)的刷存在感等于是在“耍流氓”，刷了也白刷，不會(huì)有效果。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店，共有四種類(lèi)型
在邵珠富看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的酒店主要有四種類(lèi)型，具體如下——
第一種：讓顧客“吃飽、吃好”型酒店：這方面代表主要是超意興和金德利等，道理非常簡(jiǎn)單，即便花20塊錢(qián)，在超意興你也能吃到魚(yú)、肉等，但我很少看到有人在朋友圈炫耀“我太牛了，今天又在超意興吃飯了”。為什么呢？因?yàn)槌馀d只是解決了吃飽甚至吃好的問(wèn)題，其它消費(fèi)體驗(yàn)沒(méi)有，金德利也是。但超意興相對(duì)金德利好一點(diǎn)，主要原因是：超意興有自己核心產(chǎn)品“把子肉”；超意興口感比金德利略好；超意興價(jià)格比金德利稍便宜一點(diǎn)。
第二種：“酒店有特色，院內(nèi)好停車(chē)，花得也不多”型酒店：這方面代表主要?jiǎng)P瑞集團(tuán)下轄?zhēng)准揖频�，不論是高第�?6號(hào)、魯西南老牌坊，還是皇城根、城南往事等，其實(shí)都能讓你感覺(jué)到吃飯的環(huán)境不錯(cuò)請(qǐng)客有面子，服務(wù)也能說(shuō)得過(guò)去，消費(fèi)也不太貴。由于具備“有特色、好停車(chē)、花不多”這樣的特點(diǎn)，所以凱瑞酒店個(gè)個(gè)都活得滋潤(rùn)，但真要問(wèn)他們哪道菜好吃，你還真不一定能說(shuō)得出。這事頗有意思。
第三種：讓顧客“尖叫+拍照”型酒店：利用這方面的理論今年我打造了一家燒烤店“阿凡提馕坑燒烤”，現(xiàn)在是火得不得了，即便是你打著我的名義晚上前去消費(fèi)，都不一定能夠訂上座位，為什么？那里的茅草棚裝飾、阿凡提故事壁畫(huà)、大馕坑招牌等元素都容易讓你產(chǎn)生尖叫的效果和拍照的欲望，然后會(huì)情不自禁地轉(zhuǎn)發(fā)到微信朋友圈去，而這也符合了邵珠富經(jīng)常講的“不能讓顧客吃了白吃，還要占領(lǐng)他們微信朋友圈”的觀點(diǎn)。當(dāng)然，這類(lèi)酒店產(chǎn)品至少不能差了，他們的馕坑烤羊蝎子、紅柳枝大串、馕、烤地瓜等都是非常誘人的。過(guò)去我一直認(rèn)為主要是80后、90后們更喜歡拍照炫耀，但現(xiàn)在看來(lái)，也不全是這個(gè)樣子。
第四種：讓顧客吃到“神奇+新奇”型酒店：這類(lèi)酒店我認(rèn)為主要還是針對(duì)像我這樣的70年代及以前消費(fèi)者的。道理非常簡(jiǎn)單，這個(gè)年齡段的人大多經(jīng)歷比較豐富、場(chǎng)合也比較多，該吃的東西也大多吃到過(guò)，所以喜歡吃新奇一點(diǎn)的東西、神奇一點(diǎn)的東西。所以，2013年我應(yīng)邀赴云南普洱調(diào)研考察的時(shí)候，雖然逛遍了普洱、吃遍了那里的美味，但一直對(duì)未能吃到那里的竹鼠耿耿于懷，直到去年我赴云南瑞麗考察紅木家具時(shí)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家專(zhuān)門(mén)從竹子底下挖坑捉到了竹鼠然后在自家燉出湯來(lái)端到酒店，我才解了饞。其實(shí)我本身就是個(gè)吃貨，之所以竹鼠吸引我，主要原因還是因?yàn)榇饲拔也](méi)有吃到過(guò)這種“老鼠肉”，哈哈！同樣，2012年有一家來(lái)自寧夏的酒店主推了一種叫“鹽池灘羊”的手抓羊肉，然后讓我推廣策劃時(shí)，當(dāng)時(shí)我曾創(chuàng)造微信朋友圈一天晚上帶來(lái)了30多桌客人的紀(jì)錄，原因就在于把這種“吃的是中草藥，喝的是礦泉水，尿的是太太口服液，拉的是六味地黃丸”的、上過(guò)“舌尖上的中國(guó)”的鹽池灘羊神奇之處講了出來(lái)，一下子吸引了好多70前后的消費(fèi)者們前來(lái)消費(fèi)。
那么接下來(lái)大家思考一個(gè)問(wèn)題：
慶豐包子為什么一下子火了？真的是因?yàn)樗漠a(chǎn)品有過(guò)人之處嗎？真的是因?yàn)榱?xí)大大嗎？后面的章節(jié)中我還專(zhuān)門(mén)提及這個(gè)問(wèn)題。